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II. L'ÉLABORATION DU CONCEPT :

II.1 La première étape consiste à vérifier que la clientèle existe en France, et qu'elle est prête à se déplacer.

Une étude approfondie confirme la réalité de cette hypothèse :

- la clientèle potentielle est d'abord celle des consommateurs de fournitures et d'équipement de bureau insatisfaits de l'offre qui leur est faite à travers les circuits traditionnels de distribution :
- parce qu'ils ont peu de choix
- parce qu'ils sont mal servis
- parce qu'ils paient cher

Ces consommateurs sont les commerçants, les artisans, les professions libérales, les entreprises de moins de 10, voire de moins de 20 salariés, et enfin une part émergente de particuliers : ils constituent tous ensemble le marché SOHO selon la terminologie anglo-saxonne (Small Office Home Office).

- Le deuxième groupe de clients potentiels est constitué des entreprises plus importantes, des administrations et des collectivités locales, pour lesquelles le nouveau concept est une offre de proximité complémentaire voire alternative.

II.2 La deuxième étape vise à arrêter la politique de commercialisation la plus attractive pour la clientèle définie plus haut, qui est toujours appliquée depuis :

- HYPERBURO offre à la clientèle plus de 5 000 références sélectionnées parmi les grandes marques, disponibles en libre-service en permanence, proposées toute l'année au meilleur prix.
- Le tarif est le même pour tout le monde.
- Le paiement comptant est privilégié.
- L'ouverture d'un compte est possible sous conditions, le principe de règlement des factures de fin de mois étant par LCR au 15 du mois suivant.
- La livraison demeure exceptionnelle et est payante.

II.3 La troisième étape consiste enfin à définir l'outil nécessaire à la mise en œuvre de cette politique :

La première composante en est le magasin, aux caractéristiques normalisées :

La deuxième composante en est le système informatique :

La troisième composante en est la bible :

Le premier magasin HYPERBURO est ouvert à Quimper (Finistère) le 27 avril 1991.